業務員之死?這世界需要更多業務員!

這世上你唯一擁有的東西,就是你能賣的東西。然而好笑的是,你是個推銷員,卻從不自知。--劇作家亞瑟.米勒(Arthur Miller),《推銷員之死》(Death of a Salesman, 1949)”
近期有點感嘆地發現,很多人在貶低業務性質的工作,大學新鮮人找工作第一首選也不是業務性質的工作。一般人對於業務的刻板印象就是死要錢、想辦法成交,領取獎金,很多消費者也對於企業銷售是做生意這件事,感到不能諒解。
 
這也讓我感到非常神奇,銷售是企業獲利的來源,也是公司內非業務性質薪資的來源,但卻沒有人願意投注心力在學習業務和表達溝通能力,或許每個人都想就是什麼都不會才會去做業務….我卻不這麼認為,況且我也是做過各種不同工作,我發覺業務這份工作,不管怎樣,我一定要去做一次。

 
我曾當過牙科醫療器材的業務,還有第三方支付的業務PM,這兩項工作對我來說意義重大。醫療器材的業務最難的就是當客戶比你專業,你要怎麼賣東西給他?支付服務的業務,你要說服的客戶,通常都是總經理,因爲經手的線上支付金額很龐大,金流也是一間公司的命脈。在這兩次不同類型業務工作的洗禮之下,我學會了放下面子,只要不懂的事情,就直接去了解參透。
 
對於人際關係,我也不會像以前那麼放不開,懂得拒絕。對於向不認識的人、不熟的朋友,開口不好意思這件事情,我也徹底免疫。更重要的事情,我也學會如何和別人找話題聊天,掌握對談,直接切入重點,不拐彎抹角浪費時間。現在我除了是個產品經理的上班族工作外,也另外有兩項斜槓工作是業務性質的工作分別是代理我熱愛的運動產品及我喜歡研究的金融服務,在不影響原有工作同事和其他人的情況下,我繼續當一個現在比較流行的斜槓青年。
 
所以,我不得不告訴來到我Blog的朋友,業務銷售真的是對自己很有幫助的一個工作。特別當這個科技時代越變越快,不論推動什麼樣的產品或服務,這個商業社會會比以往更需要業務員的存在。我希望這篇文章可以做到三件事情:
  1. 撇除大眾對業務的刻板印象
  2. 了解業務銷售為什麼很難,而且值得尊敬?
  3. 當你今天也必須說服別人當個業務時,該怎麼做?
 
每個人對業務工作的認知是錯的
一般大眾對業務的刻板印象:
  • 講白了就是出一張嘴!
  • 只想到錢
  • 功利主義
  • 沒有管我需不需要
  • 強迫推銷
  • 電話行銷
  • 做問卷,要個資
業務給人的印象大概就是如上述的那樣,或許大部份被推銷會很反彈。實際上,我也是會有這樣的感覺,無論是什麼感覺,業務就是想盡辦法說服別人購買產品或服務。確實是這樣,畢竟客戶買了,就有獎金可以拿何樂不為?但實際上,我銷售產品及服務給客戶,我賣的不是產品本身的價值,而是一個負責。
 
我有義務要對客戶負責,這是每位業務心裡應該要有的東西,也很難會有業績好的業務人員,心裡不這麼想的。
 
每個人一生下來都是消費者,沒有人是不買東西的,你肯定無法完全自給自足,也不購買任何服務或產品的。或許你討厭推銷或是喜歡網路購物,但請扭轉一下對業務的刻板印象,業務賣東西給你,你購買的也是一個責任。若需要購買,請跟業務確認他提供的服務內容、產品功能是什麼(責任)?若不需要,請慎重的告訴他「我不需要,謝謝你的解說。」
 
其實每個人從事的工作都是有部分業務性質,跟實際上賣東西不一樣。但本質上是一樣的,你必須說服別人獲得別人的信任,才能繼續完成你的任務。
 
‘不管你喜不喜歡,現在我們都處於一個銷售的世界。-未來在等待的銷售人才-Daniel H. Pink‘
 
 
賣東西不一定很難,但賣信任很難
信任!一份信任是很難獲得的。舉例來說:今天我喜歡一個女生要追她,我要把我自己銷售出去,讓她心動,願意為我買單。同樣也付出她的時間和精力和我相處,感情的關鍵在於對彼此的信任感。那麼如何讓一個本來不確定喜歡你的人,注意你?當然和喜歡的女生交往過程和實際業務銷售流程不一樣,感情要複雜得多,而且困難的多,很多不是有錢就可以解決的。
簡述交往過程和業務流程相似之處
  1. 接觸對方和她認識(陌生開發)
  2. 取得聯絡資訊(破冰跨出第一步)
  3. 聊天多認識對方一些(了解需求)
  4. 初次約會出去玩(再次拜訪客戶)
  5. 送禮或是看電影(提供贈品,增加客戶好感度)
  6. 準備告白(草擬方案或產品)
  7. 面對面告白(提出銷售方案或產品)
  8. 開始交往,訂出紀念日/被拒絕失戀(成交或被拒絕)
好的看到這邊,你應該能體會我所說的相似之處了。先澄清一下,這只是舉例,實際上要和女生交往,還要展現很多讓女生喜歡上你的因素,重點是一定要真心對待!(哈哈😄若有看到,妳知道我在說什麼)
 
言歸正傳,業務要產生客戶的信任,讓自己再被推薦給其他客戶,這需要很大的努力。不論今天你是從事什麼行業,最難取得的是信任感,若無任何信任感,你要完成什麼任務,都將會窒礙難行。若你還是認為你不是業務,所以不需要和同事、上司,甚至是另一半溝通,說服他們信任你,或是你要做的事情,你也無法完成任何事情,只能獨來獨往。在未來AI人工智慧將充斥的這個世界,你若連基本和人溝通能力及說服對方採納自己意見的能力,都無法掌握試問你還有什麼未來可言?
 
 
風水輪流轉,當你需要說服(銷售)別人時…
每個人或多或少都遇過街頭做問卷的人,打電話推銷保險的業務,你可能剛開始接到電話,或是在街頭遇上陌生開發的業務。你冷眼看待很果斷地拒絕人家,或許對於你來說只不過是一個業務。但實際上,那位業務必須不斷地被拒絕,在被拒絕的環境下自我成長。
 
或許我們都天真的以為不當業務,就不會遇到被拒絕的情況發生。很可惜的這樣的情況,就算你不當業務,還是會遇到。因為難免,你都有要說服別人相信你的時候,或是希望別人能夠伸出救援之手的時刻。但這一刻,沒人願意幫你,你被拒絕了,這時你除了滿滿的不愉快和負面情緒外,你可曾想過自己,也需要學會說服別人的技術?
 
TED的演講者每一位都是很強大的業務員,每次觀看TED演講他們將腦中的想法,灌輸到你的腦子並且認同,自己認同他的想法或是看法,這就是一種說服的過程。道理誰都說得清楚,重點是聽的人相不相信你說的內容。當自己要說服別人時,需要先做到三點:
  1. 了解對方需求,透過聊天瞭解,若無法透過聊天,那就觀察或是提幾個簡單的問題去了解。
  2. 知道對方有沒有興趣了解,觀察對方的表情可以知道。
  3. 這個時間點對不對?談話的時間點非常重要,通常大部分人最有精神的時候是早上。
在說服別人時,透過以上三點,我認為也適用於銷售。我承認我是一個蠻懶的業務員,只有在對方有需求時,我才會去說明。所謂的需求,我會透過行銷的方式去探詢需求,或是用觀察的方式瞭解。
 
在AI人工智慧的發展下,我們可以使力的機會有:
  1. 成為超級有錢人,用人脈和資本去賺錢(但你還是要跟AI買服務)
  2. 成為某種領域的紅人(網紅KOL)
  3. 掌握關鍵技術的高度專業人士
無論上述哪一種人,你都必須擁有說服別人的能力。換句話說,你必須掌握像業務一樣的溝通和表達能力,就算是超級有錢人,還是要有好的關係建立、表達溝通能力,才能透過飯局、聚會、等,各個社交場合,透過交談得到一般人不會有的關鍵投資訊息。網紅就不在話下,同樣要有專業的溝通表達能力。那麼專業技術人士呢?更要有這樣的能力,現代社會包含未來更強調的是團隊作戰,在團隊能夠良好的溝通,說服別人採用自己的技術,不就是同樣要擁有好的業務能力?
 
 
總結:如果你不曾賣過東西,就開始試著說服別人。
其實回想起當時在當牙科生技廠業務時,那時幾乎每天都要被20-30間診所拒絕,被櫃檯的護士拒絕,好不容易等到牙醫了,接著就被牙醫師測驗專業知識,更多的是自己被牙醫師轟走或被擺臉色看。剛開始時,感覺真的挺差的,到後面,就開始了解這是正常的。
 
畢竟,要說服別人改變習慣是一件很難的事情。牙醫師都有慣用的耗材和植體,不是業務多來幾次拜訪,就可以成功的。一般來說,醫師是不會隨意自己更換使用多年的醫療耗材及植體的,有了這個認知之後,我後來做業務就是一種等待機會的心態。在機會來臨之前,我必須先跟客戶認識,產生一點信任感,瞭解他的喜好。建立關係後,我要和他做生意的距離,也就不遠了。為什麼說做生意呢?牙醫也是一個老闆,他也有客戶,我賣他的產品是讓他服務客戶的產品,當然是做生意了。
 
那麼當你是一名企劃、專案經理、產品經理、行銷企劃、設計師、廚師、工程師、程式開發人員…等。各種專業及技術人士,一定都會遇到要和主管、同事、團隊成員、老闆、客戶溝通的時候,你就必須學著如何說服別人,不論你喜不喜歡,你都要做這件事情,除非你做的是整天只有面對機器,不需要和別人溝通的工作,但我想這樣的工作在未來應該會越來越少。
 
重複性高的工作一定是第一個消失在現代的工作,例如:工廠的作業員,會有機器手臂取代。
接著是缺乏創意型的工作,例如:財務記帳人員,將會有作帳程式取代(什麼單據怎麼辦?用掃描的再用OCR辨識文字技術,單據資料將自動進入帳務系統)。
 
最後,不論你是不是業務,只要你必須接觸人,你就需要溝通,良好的溝通就要先建立好的關係,接著要說服別人接受你的想法或看法,也不會太難,賣東西也是一樣的道理。
 
結論到這邊,希望這篇文章能對你有幫助。

 
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